新規顧客の開拓のために、「とりあえず商品やサービスを体験してもらいたい」ことってありますよね。
会員制ビジネスでも、有効な集客手段として「初月無料」「お試し入会可能」という形で見込み客を囲い込む方法があります。
しかし、近年は、お客様が「無料」「お試し」という言葉に警戒心を抱くようになってしまっているのです。
あなたも「無料」「お試し」と言われて、「どうせ後から料金がかかるんでしょう」「継続するには高額な料金がかかるのかもしれない」と感じた経験がありますよね。
お客様もそんな警戒心を抱いてしまうので、「無料」「お試し」が集客の手段としてうまく機能しなくなってきてしまっているのです。
そこで、今回の記事では、見込み客が疑いの眼差しを向けるようになってしまった、「無料」「お試し」の言葉を使わずに商品やサービスを体験してもらえるテクニックについてご紹介します。
お客様は、商品やサービスが高額であればあるほど、実際に体験し、商品購入後の生活をイメージできなければ購入に至りません。
もし、あなたが「見込み客を顧客にしたい」と切実に願っているなら、必ずお役にたちますよ。
商品を体験することが購入に繋がる
まず大前提として、お客様はどんなにいい商品・サービスでも、購入後の自分自身の変化をイメージできなければ、購入に至りません。
そして、お客様に商品やサービス購入後の自分自身をイメージしてもらう最も単純な方法が「実際に体験してもらう」ことなのです。
例えば、マッサージ店の初回無料サービスでは、お客様にマッサージ前とマッサージ後の変化を体感してもらうために、施術前後でカウンセリングと身体計測を行う場合があります。
施術前には、お客様が悩んでいる箇所を聞き出し、施術後には施術前に悩んでいた箇所がどうなったかをカウンセリングするのです。
そうすることで、お客様は無料サービス前と後の自分自身の変化に気づくことができ、マッサージ店に通うことで得られるメリットを考えることができるのです。
体験していないことは行動に繋がらない
マッサージ店の例を出しましたが、他の商品やサービスでも同じです。
見込み客に購入後の良い変化をどこまでイメージさせれるかが、購入への鍵になるのです。
この「いい商品だと言葉で認識していても、体験したことのないモノに対しては行動しない」ということは、脳科学でも証明されています。
脳科学の世界でも「この商品はいい商品である」という情報を知っているだけの人は行動（この場合は購買行動）せず、実際に体験をしたことのある人ほど行動するのです。
つまり「人は、自分で体験したことのないモノを0から行動に移すことに困難を感じる」傾向があるのです。
例えば、マンツーマンで講師がついてくれるダイエット専門ジムがあったとします。
3人の見込み客がいたとして、それぞれ「1日体験をして成果を感じた人」「似たような他のジムに通った経験があり、そこで成果を感じた人」「ネットで評判を見ただけの人」だったとすると、3人のうちで入会に至る可能性が最も高いのは、「1日体験をして成果を感じた人」になります。
この人は、実際のジムで自分自身の変化を感じており、入会後の自分の姿をありありとイメージすることができるからです。
「体験ギフト」が行動に繋がるポイント
そこで、昔からある手段が「無料」「お試し」で見込み客に体験をしてもらうことです。
ところが、最近の消費者は「無料」「お試し」に慣れてしまいました。
「ただほど高いものはない」という言葉を信じ、「無料」「お試し」の後には「損」がつきまとうと考えるようになってしまったのです。
でも、安心してください。
多くの見込み客に体験してもらうためのとっておきのセリフがあるのです。
それは「体験ギフトパック」というセリフです。
「ギフト」という言葉は、まだ消費者が「不信感」を持っていない言葉です。
実際に「体験ギフトパック」という言葉でgoogle検索をしてみてください。
非常に多くのサイトが表示されます。
多くのサイトが表示されるということは、それだけ需要があるということです。
「体験ギフトパック」というのは、「無料」「お試し」と変わりありません。ですが、「ギフト」という言葉に不信感を抱くお客様はまだいません。
「ギフト」というと、“プレゼントしてもらえる”という心理が働くのか、不信感も和らぐのでしょう。
ですが、「体験」というと、“体験したからにはその代償として申し込まなければならないのではないか？”という罪悪感が生まれやすいので、お客様が構えてしまいがちです。
ですので、あなたが見込み客に無料体験をしてもらいたいと考えているなら、「無料体験ができるギフトを配布しています」というように「ギフト」という言葉を入れて見込み客にアプローチしてみてください。
まとめ
見込み客を顧客にするためには「実際に体験させること」が有効であること、それから、不信感を抱かせずに、自然に体験させるための言葉についてお伝えしました。
「無料」「お試し」という言葉は、消費者には「その先に損が待っている」と思われている言葉です。その「損をする」という印象の壁を乗り越えて体験をしてもらうために、「ギフト」という言葉を使って、見込み客を取り込みましょう。
また、集めたお客様が「退会したい」と考えてしまわないような施策や、集客したお客様が離れていかないための対処法を、「会員制ビジネスの退会率を劇的に下げる！クレームレスの方法とは」にまとめています。
ぜひ、ご一読ください。
